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Home page > News > Gocce di Marketing > L’attività di vendita: La pianificazione.L’attività di vendita: La pianificazione.
Una necessità operativa per rispondere adeguatamente alle esigenze delle moderne tecniche di vendita.
 Pianificazione Molti si ritengono, e probabilmente in molti casi lo sono, grandi venditori, quelli con la “V” maiuscola, perché per loro la vendita è nel sangue, non hanno bisogno né di scrivere troppo né tanto meno del famigerato computer per gestire la propria attività. Sanno e ricordano tutto, soprattutto al momento giusto. Hanno costruito un castello di rapporti che sarà difficile schiodare. Ma sia per loro che per le nuove leve del mondo della vendita esistono fatti nuovi che tendono a farci vedere la cosa in modo un po’ diverso anche dall’immediato passato. La globalizzazione e lo stato di concorrenza diventato sempre più agguerrito hanno portato nel mercato, in generale, molti nuovi attori che stanno determinando meccanismi diversi e spesso non più legati alle regole della tradizione. Per questo forse diventa proprio necessario analizzare e programmare la propria attività in maniera diversa, utilizzando soprattutto mezzi che ci permettano di farlo con una velocità e chiarezza indubbiamente superiori a come potremmo farlo solo con la nostra mente ed una penna. La pianificazione della propria attività di vendita deve tenere conto di ciò, soprattutto in alcune fasi che la caratterizzano. Uno dei tre momenti importanti è lo studio della situazione, del proprio mercato: chi e cosa c’è, come sono fatti, quanti sono, di cosa hanno bisogno, ecc. Avere una visione quanto più possibile chiara dell’ambiente di mercato è fondamentale per passare alla seconda fase della pianificazione. Essa ci permette di capire le vere potenzialità per i nostri prodotti, dove come e quando impostare azioni di marketing al fine di raggiungere i ns. obiettivi e quelli dei ns. clienti. Ci permette di stabilire “dove” vogliamo arrivare. Chiariti gli obiettivi che vorremmo raggiungere, dobbiamo studiare e capire in quale maniera raggiungerli (terza fase di un processo di pianificazione). Ovviamente il venditore non è e non può restare da solo in questa catena di processi, altri sono gli attori che ostacolano o favoriscono il soddisfacimento dell’obiettivo di vendita. Alcuni fenomeni esistono e basta, sembrano quasi immutabili: diciamo che richiederebbe un gran dispendio di energie e risorse modificarli a nostro piacimento. E’ molto importante invece a mio avviso che ci siano Aziende con grande spirito di crescita, grande volontà di affermazione e, soprattutto, con un grande spirito di attenzione al mercato. Sono loro che devono dare la forza alle spalle dei venditori o in generale degli attori del mercato. Devono avere le idee chiare e la capacità di costruire un percorso commerciale sostenibile ed efficace. Anche un giovane alle prime armi, introdotto in un ambiente di lavoro propositivo e dinamico, può in breve tempo dare risultati inaspettati, senza che ci sia bisogno dei “soloni” che sanno tutto di tutto, gli imbattibili, coloro che in una situazione di vantaggio si sentono intoccabili, ma al primo cedimento perdono anche il pelo! Va bene tutto, l’esperienza di chi ne ha, l’audacia e l’ambizione di chi si affaccia al mondo della vendita, ma è necessario ci sia chi lasci ad ogni attore lo spazio di cui ha bisogno per portare risultati all’Azienda. Nel prossimo numero: “I manager intermedi”. |
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