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L'Area Manager

Una figura intermedia di rilevante importanza nell'organizzazione di vendita.

Area Manager

Durante la lunga militanza in aziende operanti nel settore dei mezzi tecnici per l'agricoltura, all'inizio della carriera ho ricoperto anche la posizione di Area Manager: responsabile dei risultati commerciali di una determinata area del territorio italiano. Ovviamente il peso di tale responsabilità varia a seconda dell'ampiezza dell'area e del valore del mercato della stessa.
Un'area può andare da un gruppetto di comuni fino ad un territorio che abbraccia più paesi se non continenti. Ma restiamo nell'ambito del ns. mercato dei mezzi tecnici. La figura di cui vogliamo parlare è un personaggio responsabile degli esiti commerciali dell'azione di vendita di un gruppo di venditori, diretti o agenti, in una zona delimitata ed omogenea del territorio nazionale.
Vedrei subito un paio di errori comuni che egli spesso è portato a commettere, più o meno volontariamente.
• Fare il "super venditore", cioè sostituirsi sino a scavalcarlo completamente uno o più venditori della sua area. Può darsi che ottenga dei buoni risultati immediati, ma non costruisce in tal modo un rapporto duraturo con gli interlocutori, soprattutto delegittimando l'azione di vendita dei suoi uomini.
• Non sfruttare le opportunità date da condizioni di vendita particolari a lui riservate, mancando di costruire pacchetti prodotto ed obiettivi articolati a seconda delle realtà della sua zona. Spesso tali condizioni vengono concesse solo su richiesta dei venditori che, essendone a conoscenza ricorrono ad esse in maniera saltuaria e sconnessa da una vera politica di vendita organizzata.
• Essere troppo da una parte: dei suoi venditori, dei clienti, dell'azienda. Nella sua attività è fondamentale l'equilibrio che egli riesce a creare e mantenere tra queste tre entità, cercando di raggiungere quanto più possibile un compromesso accettato da tutti.

Ma veniamo a ciò che invece l'Area Manager non deve dimenticare.
• Fare da tramite: è come un filtro, che gestisce le informazioni in-out, permettendo alla sua rete di vendita di raggiungere agevolmente gli obiettivi prefissati.
• Mediare i conflitti: ne sorgono in continuazione, per ragioni di mercato, per scelte aziendali, per esigenze diverse che si presentano in contemporanea. E' sempre l'Area Manager ad essere chiamato a cercare il miglior equilibrio possibile.
• Avendo una visione più completa e globale degli scenari commerciale della sua area, ne deve scovare, interpretare e gestire tutte le opportunità positive, ma anche prevenire quelle negative.
• Deve avere anche lui, come il venditore, competenza tecnica e commerciale per poter far applicare in modo corretto le varie azioni concordate.
• Ma soprattutto deve avere anche una gran capacità gestionale del suo gruppo di vendita. Lo deve motivare, deve comunicare con loro e tenerli sempre informati, come da loro deve richiedere continui feedback, in un costante rapporto di collaborazione. Ed, infine, deve omogeneizzare il team affinche la visione delle aspettative aziendali sia comune e condivisa.

La prossima puntata: la pianificazione del processo di vendita.

LDR