 MKT Commerciale La prima attività, che sembrerà una cosa scontata e banale, è quella di visitare i clienti, sia storici ed acquisiti che potenziali, con lo scopo principale di far conoscere la propria azienda. Con i primi porterà solamente le novità e gli aggiornamenti (per es. del catalogo o dei listini). Con i secondi parlerà della propria azienda cercando di stabilire una relazione che gli permetterà di interagire commercialmente in una fase successiva.
L'arma migliore che potrà sfoderare in questo passo del contatto è sicuramente quello della preparazione commerciale: la conoscenza del mercato, della zona, dei concorrenti insieme alla capacità di interpretare i dati per una efficace proposta di vendita. Ma è importante allo stesso tempo conoscere alla perfezione il proprio catalogo in modo da essere sempre in grado di trovare risposte adeguate alle eventuali richieste dell'interlocutore.
Con i clienti acquisiti la gestione dei contatti è soprattutto rivolta all'aggiornamento sulle novità aziendali in termini di prodotti ed eventualmente di condizioni commerciali. E' anche importante il modo con cui si portano avanti gli incassi, cercando (entro i limiti permessi dalla propria azienda) di gestire con elasticità tale incombenza.
Ma, contemporaneamente alle attività esterne, il venditore non deve dimenticare che in azienda non è solo e deve, molto spesso, interagire con altre funzioni aziendali coinvolte più o meno direttamente con la sua attività.
Deve quindi sviluppare la capacità di lavorare in gruppo con spirito di appartenenza all'azienda, mantenendo l'obiettivo principale che è quello del raggiungimento di un risultato condiviso. Dovrà pianificare la propria attività tenedo conto sia dei vincoli operativi, ma anche e soprattutto delle opportunità offerte da superiori e collaboratori.
Lo scambio continuo e dinamico di opinioni con il diretto superiore è fondamentale allo scopo di massimizzare l'efficacia di ogni azione, riuscendo a capire in tempo reale se gli obiettivi pianificati siano raggiungibili o meno. La consapevolezza che la propria azione di vendita sia condivisa in azienda darà al venditore maggior sicurezza una volta sul mercato, permettendogli di comunicare con efficacia sia le argomentazioni commerciali che l'immagine aziendale.
A questo punto, ripetendo una frase di un noto conduttore televisivo, "la domanda mi sorge spontanea": ma venditori, si nasce o si diventa?
Io credo che si possa nascere più o meno fisicamente predisposti a svolgere meglio certe attività, nel cervello e nel fisico, ma più o meno capaci a farlo ci si diventa, sin dai primi attimi di vita, subendo prima e gestendo poi ciò che il mondo che ci circonda pone di fronte ai nostri occhi e vicino alle nostre orecchie.
Nell'attività di vendita bisogna che siano contemporaneamente presenti due caratteristiche fondamentali, le conoscenze tecniche e le capacità relazionali.
Se si sono imparate le prime ma non si sanno comunicare in maniera efficace non si giunge neanche a concretizzare un'attività di vendita. Così come se si riesce ad interloquire in maniera fluida e piacevole con un cliente, ma non si ha la consapevolezza del risultato che si vuol raggiungere o non si hanno gli strumenti per farlo, l'incontro si traduce in una perdita di tempo in termini commerciali. Nel prossimo articolo vedremo il ruolo dell'Area Manager (venditore anche lui) e di alcuni principi fondamentali della vendita.
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